Augmenter les profits d’un restaurant : Le guide complet

Comment améliorer la rentabilité d’un restaurant

Gérer un restaurant avec succès n’est pas une mince affaire et nécessite un savant mélange de savoir-faire culinaire, de stratégie marketing et de gestion. De la gestion des stocks à la formation du personnel en passant par la satisfaction des clients, une multitude de facteurs contribuent au succès d’un restaurant.

Malheureusement, il ne suffit pas d’offrir une cuisine et un service de qualité. Vous devez mettre en place un plan stratégique pour attirer et fidéliser les clients dans le but d’augmenter vos bénéfices.

Dans ce guide, nous allons explorer les différentes façons d’optimiser vos efforts afin d’augmenter le chiffre d’affaire de votre restaurant, mais surtout, votre rentabilité. En effet, vous pouvez générer un chiffre d’affaire important et dégager une rentabilité désastreuse. Restaurateur chevronné ou graine de chef se lançant dans l’aventure, lisez ce qui suit pour découvrir comment vous pouvez augmenter les profits de votre restaurant et prospérer dans un marché surpeuplé.

I – Élaboration du menu : quel est le nombre idéal de plats ?

L’assortiment de plats est l’élément central de la carte d’un restaurant. En général, il est recommandé d’avoir au moins 5 gammes de propositions, telles que :

• les entrées chaudes,
• les entrées froides,
• les plats principaux,
• les salades et fromages,
• … et les desserts !

Une carte complète peut comporter jusqu’à 8 gammes, incluant les hors-d’œuvre, les poissons, les viandes, les plats du jour, entre autres.

Il est également possible d’ajouter des gammes thématiques, comme les fruits de mer, les salades composées, les œufs, les abats, les volailles, les grillades, les pizzas, les crêpes et galettes, les choucroutes, les pasta et risotto, les tartares, les viandes grillées, ou encore les crèmes glacées et sorbets.

Le nombre de propositions par gamme dépendra du type d’établissement, de sa taille, de son positionnement commercial et de son style de cuisine. Il est important de privilégier la qualité et la variété des plats plutôt que la quantité.

L’idéal est d’être dans une fourchette comprise entre 20 à 30 propositions.

1. Avantages d’une offre limitée de plats

Une sélection restreinte de plats présente plusieurs avantages, notamment :

• Facilite la gestion des achats, la transformation et le contrôle des aliments,
• Réduis la durée de la mise en place et préparer chaque service dans de meilleures conditions,
• Permets de produire et servir les clients plus rapidement.

Pour créer une offre attrayante, il est essentiel de rechercher un certain équilibre alimentaire, la variété, l’originalité, la diversité de la clientèle, le juste dosage dans les proportions et l’innovation. Les appellations des plats doivent être authentiques et informatives, avec une touche poétique sans jamais tomber dans la prétention.

2. Deux gammes à soigner particulièrement : les propositions du jour et les desserts

Les propositions du jour (ou du marché) et les desserts sont deux gammes à privilégier pour plusieurs raisons :

• Le plat du jour permet de tester les goûts de la clientèle et d’alléger le travail en cuisine,
• Le plat du jour permet également d’exploiter les bonnes affaires auprès des fournisseurs et de générer des gains sur le coût des matières,
• Le dessert est un élément clé en termes de marge et d’image de marque. Il est souvent le plat le plus mémorable pour le client et peut représenter 20 à 30 % du chiffre d’affaires d’un restaurant.

II – Comment fixer le prix de vos plats

La mise en place d’une stratégie de tarification dans un restaurant doit reposer sur un équilibre savant. Votre gamme tarifaire doit faciliter votre rentabilité sans décourager vos clients. Pour adapter vos prix, vous pouvez jongler avec différents facteurs. Si cela peut sembler simple en apparence, en réalité, cela nécessite une réflexion stratégique et une analyse approfondie de différents critères.

1. Le positionnement commercial de l’établissement

Le positionnement commercial de l’établissement est l’un des critères les plus importants pour fixer vos prix. Par exemple, un restaurant haut de gamme cherchera à proposer des produits de qualité à un prix élevé, tandis qu’un fast-food ciblera une clientèle souhaitant une restauration rapide à prix abordable. Il est important d’avoir une vision juste de son positionnement et de la clientèle cible qui est la vôtre.

Par ailleurs, votre positionnement commercial doit s’ajuster à votre situation géographique, au quartier dans lequel vous vous installez. Attention de ne pas faire un hors-sujet à ce moment de votre projet.

2. La concurrence

La concurrence est également un facteur à prendre en compte lors de l’élaboration des prix de vente. Il est important de connaître les prix pratiqués par les concurrents directs pour éviter de se retrouver à un niveau de prix trop élevé ou trop bas par rapport à eux. Cela peut également aider à ajuster les prix en fonction de la demande.

Et souvenez-vous : on ne combat pas la concurrence en baissant ses prix. Forger une identité forte à votre projet, développer votre carte, encourager le bouche-à-oreille et veiller à la satisfaction client sont de bien meilleurs atouts.

3. Le prix psychologique

Le prix psychologique est un élément important à prendre en compte lors de la fixation des prix de vente. Il s’agit du prix optimal que le client est prêt à payer pour un produit ou un service. Il est donc important d’apprécier le seuil de résistance du client et d’adapter vos prix en conséquence.

4. Le coût de revient de chaque plat ou menu

Le coût de revient de chaque plat ou menu est un autre critère déterminant pour la fixation des prix de vente. Il est important de connaître le coût de chaque ingrédient et de chaque produit utilisé pour élaborer un plat ou un menu. Cela permet de déterminer le prix de vente optimal pour assurer la rentabilité de l’entreprise.

5. Les principes d’Omnes

Dans le domaine de la restauration, les principes d’Omnes sont souvent utilisés pour définir les prix de vente. À l’origine, cette technique de fixation des prix élaborée était utilisée dans la grande distribution. Aujourd’hui, elle s’applique couramment dans la restauration. Ces principes ont pour objectif de donner une image claire, homogène et cohérente ainsi qu’une certaine hiérarchie des tarifs pratiqués.

Premier principe : étendue de l’ouverture de la gamme des prix

La première règle des principes d’Omnes consiste à limiter l’ouverture de la gamme des prix. Il est important de conserver une clientèle cible en évitant une gamme de prix trop étendue. Le rapport entre le prix le plus haut et le prix le plus bas ne doit pas être supérieur à 2,5 pour éviter de viser plusieurs clientèles.

Menus ou plats d’une gamme : prix le plus cher / prix le moins cher = 2,5

Second principe : La dispersion des prix à l’intérieur de chaque gamme

Le second principe d’Omnes vise à offrir une perception équilibrée des prix en répartissant intelligemment les coûts des plats dans chaque gamme. Imaginez que vous ayez une gamme de plats dont le prix le plus bas est 8 € et le plus élevé est 20 €. Le rapport entre ces deux prix est de 20 / 8 = 2,5, ce qui respecte le premier principe.

Le second principe nous invite à diviser la gamme en trois intervalles de prix égaux.

Pour ce faire, soustrayez le prix le moins cher du prix le plus cher (20 – 8 = 12) et divisez ce résultat par 3, soit 12 / 3 = 4. Ainsi, chaque intervalle de prix sera de 4 €.

En ajoutant ces 4 € au prix le moins cher (8 €), nous obtenons le prix maximum de la tranche basse (12 €) et le prix minimum de la tranche médiane (12 € également). En soustrayant ces 4 € du prix le plus cher (20 €), nous trouvons le prix minimum de la tranche haute (16 €) et le prix maximum de la tranche médiane (16 € également).

Enfin, répartissez la moitié des plats dans la tranche médiane (12 à 16 €) et l’autre moitié à parts égales entre les tranches basse (8 à 12 €) et haute (16 à 20 €). Le nombre total de plats dans la tranche médiane doit être égal à la somme des plats dans les tranches basse et haute.

Ainsi, ce principe permet d’offrir une gamme de prix variée et harmonieuse, facilitant le choix pour les clients et reflétant une image cohérente de l’établissement.

Troisième principe : le rapport de la demande à l’offre

Le troisième principe d’Omnes se concentre sur l’évaluation du rapport qualité-prix d’un établissement en examinant le rapport entre le prix moyen demandé et le prix moyen offert pour une gamme spécifique de plats (tels que les entrées ou les plats principaux). Ce principe aide les restaurateurs à ajuster leur offre pour mieux répondre aux attentes des clients en termes de prix et de valeur.

Le rapport de la demande sur l’offre se calcule de cette façon : prix moyen demandé / prix moyen offert.

• Qu’est-ce que le prix moyen demandé ? Le prix moyen demandé = chiffre d’affaires d’une gamme (entrées ou plats par exemple) / quantités vendues de la gamme sur une période donnée.
• Qu’est-ce que le prix moyen offert ? Le prix moyen offert = somme des prix de vente de cette gamme (entrées ou plats par exemple) / nombre de plats de cette gamme.

Prenons l’exemple d’un restaurant avec un chiffre d’affaires de 2000 € pour sa gamme de plats principaux, qui a vendu 200 plats. Le prix moyen demandé se calcule en divisant le chiffre d’affaires par le nombre de plats vendus, soit 2000 / 200 = 10 €. Supposons que la somme des prix de vente de cette gamme soit de 90 €, et qu’il y ait 9 plats dans cette gamme. Le prix moyen offert se calcule en divisant la somme des prix de vente par le nombre de plats, soit 90 / 9 = 10 €.

Ensuite, calculons le rapport entre le prix moyen demandé et le prix moyen offert : 10 / 10 = 1. Selon le troisième principe d’Omnes, ce rapport nous permet de tirer des conclusions sur le rapport qualité-prix perçu par les clients :

• Si le rapport est compris entre 0,9 et 1, le rapport qualité-prix est satisfaisant.
• Si le rapport est inférieur à 0,9, cela indique que la gamme de prix est trop élevée et que les clients sont réticents à payer ces tarifs.
• Si le rapport est supérieur à 1, cela suggère que la gamme de prix n’est pas assez élevée et que les articles les moins chers sont peu choisis.

Dans notre exemple, avec un rapport de 1, le rapport qualité-prix est jugé satisfaisant. Ce principe permet aux restaurateurs de mieux comprendre les attentes de leur clientèle en termes de prix et d’ajuster leur offre en conséquence pour offrir un rapport qualité-prix optimal.

Règle 4 : promotion et mise en avant

Le quatrième principe d’Omnes met l’accent sur l’utilisation stratégique des promotions pour mettre en avant certains plats ou menus dans un restaurant. L’idée est de proposer des prix séduisants, sans pour autant tomber dans la catégorie des bas prix, pour augmenter la popularité de ces articles, tout en maintenant une bonne rentabilité.

Par exemple, un restaurant peut mettre en avant des suggestions du chef, un plat du jour, des spécialités de la semaine, des menus spéciaux ou encore proposer une happy hour. Lorsqu’un article est en promotion, son prix doit être attrayant, mais il doit tout de même correspondre au prix de vente moyen demandé.

Pour réussir une action promotionnelle, il est important de suivre quelques recommandations :

• Choisir les mets à promouvoir parmi ceux situés dans les tranches médianes de chaque gamme.
• Composer les menus en sélectionnant des plats représentatifs de chaque gamme, avec un prix proche du prix moyen demandé.

Ainsi, en appliquant le quatrième principe d’Omnes, les restaurateurs peuvent attirer davantage de clients et stimuler la popularité de certains plats, tout en maintenant une image cohérente en matière de prix et en préservant leurs marges.

III – Analyse des performances de vente : Comment évaluer les résultats et adapter le menu pour son restaurant ?

Au sein d’une sélection de plats, il est courant de constater que 20 % d’entre eux génèrent 80 % du chiffre d’affaires. Pour évaluer la performance de l’offre culinaire d’un restaurant et s’assurer de sa rentabilité, deux méthodes principales sont utilisées : l’indice de popularité (ou indice de référencement) et l’ingénierie de menu (aussi appelée « principes de Smith »).

1. Indice de popularité

L’indice de popularité permet d’établir un classement des ventes des plats et menus proposés. Le calcul de cet indice est basé sur deux ou trois indicateurs, en fonction de la présence d’une offre fixe ou d’une offre fixe combinée à une offre variable.

Offre fixe :

L’indice de popularité, dans ce cas, compare les ventes d’un plat spécifique aux ventes totales de tous les plats. Cela permet de mesurer l’impact de chaque plat sur les ventes globales. Appliquez ce calcul pour chaque catégorie (entrée, plat, dessert, etc.) afin d’obtenir un aperçu détaillé des performances de chaque plat.

Formule : Indice de popularité = Total des ventes d’un plat / Total des ventes de tous les plats

Offre fixe avec offre variable :

L’indice de popularité, dans ce cas, est calculé en divisant l’indice de vente par l’indice de présentation. L’indice de vente mesure le ratio entre les ventes d’un plat spécifique et les ventes totales de tous les plats. L’indice de présentation quant à lui, évalue la fréquence à laquelle un plat est proposé par rapport à tous les autres plats sur une période d’un mois.

Formule : Indice de popularité = Indice de vente / Indice de présentation

Pour ce calcul, vous devez au préalable calculer l’indice de vente et l’indice de présentation, dont voici les formules :

1. • Indice de vente : Total des ventes d’un plat / Total des ventes de tous les plats ;
   • Indice de présentation : Nombre de jours de présentation d’un plat en 1 mois / Nombre de jours de présentation de tous les plats en 1 mois.

L’indice de popularité doit se rapprocher de 1. Il guide le restaurateur dans le choix de maintenir ou retirer des plats dont la rotation est insuffisante. Les causes possibles du manque de succès des plats sont :

• Prix excessif,
• Qualité insatisfaisante,
• Portions trop petites,
• Saison inadéquate,
• Fin d’une tendance,
• Lassitude du client habitué face au même plat proposé, …

2. Ingénierie de menu

L’ingénierie de menu va au-delà de l’indice de popularité. Inspirée de la méthode d’évaluation du Boston Consulting Group, elle se base sur la performance de vente et la rentabilité de chaque plat. Les « principes de Smith », du nom d’un expert américain des menus, requièrent un travail plus approfondi que le calcul de l’indice de popularité. Cette méthode permet d’évaluer efficacement la performance des plats et menus proposés, ainsi que d’obtenir des informations utiles pour déterminer les prix, les ajuster et modifier la carte.

Pour mettre en œuvre l’ingénierie de menu, les étapes suivantes sont recommandées :

1. Regrouper les produits par gamme (catégorie) : Organisez les articles en vente par catégorie, comme les entrées, les plats, les desserts, les vins rouges et les boissons non alcoolisées.
2. Comparer les différents produits à la vente : Dans chaque gamme, rassemblez et comparez les données de vente pour chaque produit, y compris la quantité vendue, le prix de vente HT et le coût matière unitaire.
3. Calculer les indices nécessaires : Calculez la popularité (le nombre de ventes) et la contribution à la marge (ce que rapporte le plat, c’est-à-dire le prix de vente moins le coût de l’article).
4. Construire la matrice : Établissez la moyenne des ventes et la marge moyenne en utilisant les formules suivantes :
   • Pour calculer la popularité d’un plat : Total des ventes / Nombre de plats
   • Pour calculer la rentabilité d’un plat : Total des marges brutes / nombre de ventes
5. Classer les articles dans la matrice : Placez chaque article dans l’un des quatre quadrants en fonction de son nombre de ventes et de sa contribution à la marge.

Une fois la matrice construite, vous pouvez analyser les résultats et prendre des décisions pour optimiser votre offre culinaire :

• Plats STAR : Mettez en avant ces plats très rentables et populaires auprès des clients, et envisagez de proposer des produits similaires.
• Plats Dilemme : Ces plats sont peu populaires mais très rentables. Vérifiez la visibilité de ces plats sur la carte et ajustez si nécessaire le nom, la présentation ou le prix pour les rendre plus attrayants.
• Plats Vaches à lait : Ces plats se vendent bien et sont indispensables à votre réputation, mais ils rapportent moins. Évitez les dépenses inutiles pour ces plats et soyez prudent lors de l’augmentation de leur prix, car cela pourrait faire chuter les ventes.
• Plats Poids mort : Supprimez ces plats de votre carte si possible, car ils sont généralement peu populaires et peu rentables. Si vous devez les conserver pour des raisons spécifiques, tenez compte de leur faible demande moyenne.

Prenez des décisions basées sur l’analyse :

Sur la base de la classification des plats, prenez des décisions pour améliorer votre offre culinaire. Cela peut inclure la promotion de plats rentables, l’ajustement des prix, l’amélioration de la présentation, la modification des ingrédients ou le retrait des plats sous-performants.

L’évaluation des performances de vente et l’adaptation du menu sont des étapes cruciales pour optimiser la rentabilité d’un restaurant. L’indice de popularité et l’ingénierie de menu sont deux méthodes complémentaires qui permettent aux restaurateurs de prendre des décisions éclairées pour améliorer leur offre culinaire et satisfaire leurs clients.

3. Psychologie de la conception des menus

La conception d’un menu n’est pas simplement une liste de plats et de prix, c’est une véritable science qui utilise la psychologie pour influencer les choix des clients et maximiser les bénéfices des restaurateurs. La psychologie de la conception des menus étudie la manière dont les menus sont présentés et structurés pour influencer la perception des clients et leur comportement d’achat. Voici quelques exemples qui pourraient augmenter les profits et la rentabilité de votre restaurant.

Soignez la typographie

Les polices de caractères utilisées peuvent affecter la perception des clients de la qualité de la nourriture et de l’ambiance générale de l’établissement. Les polices de caractères élégantes et sophistiquées peuvent être utilisées pour donner une impression haut de gamme, tandis que les polices plus audacieuses et plus grandes peuvent attirer l’attention sur les plats phares du menu.

Voici quelques exemples concrets :

• Évitez de mettre les prix en gras. En revanche, le nom du plat peut l’être.
• Pensez à réduire la police pour les chiffres si vous utilisez la même pour le nom du plat. En effet, les chiffres ont tendance à être plus grand que les lettres dans une même police.

Structurez votre menu

Après avoir choisi les plats du menu, il est temps de définir le nombre de pages nécessaires et d’organiser la disposition des différentes propositions. Il est recommandé de créer un menu de 2 pages au format A5 ou un menu horizontal d’1 page au format A4. Cela facilite la prise en main du menu et permet aux clients d’avoir une vue d’ensemble des plats au premier coup d’œil.

Il est important d’organiser le menu de manière logique autour de différentes “familles” de produits, comme les entrées, les plats principaux, les desserts, les accompagnements, les boissons alcoolisées et les boissons non alcoolisées. Cette organisation facilite la lecture du menu et permet aux clients de trouver plus facilement les plats qu’ils cherchent.

Un élément essentiel à prendre en compte au moment de créer son menu est le sens de lecture de la carte. Si vous décidez de créer un menu à 2 pages, le sens de lecture sera en diagonale : le regard se porte d’abord dans le coin en haut à gauche, puis en bas à droite, puis en haut à droite. La zone la plus balayée par l’œil est donc le centre du menu.

Ensuite, la police de caractère doit être facile à lire et de taille suffisante. Les restaurateurs peuvent choisir une police élégante ou traditionnelle pour donner une impression de sophistication, mais il est crucial de veiller à ce que la police reste lisible et compréhensible pour tous les clients.

Enfin, la disposition des plats sur le menu est également importante. Les plats les plus populaires ou les plus rentables peuvent être placés à des endroits stratégiques, comme la première page du menu ou dans une section mise en évidence. Les plats les plus chers peuvent être placés en haut ou en bas de chaque section pour donner une impression de luxe ou d’exclusivité.

présentez les prix

Les prix peuvent être présentés de différentes manières pour influencer les choix des clients. Les prix peuvent être présentés sans symbole de devise, pour donner l’impression que les prix sont plus abordables qu’ils ne le sont réellement. Dans l’absolu, évitez d’utiliser des chiffres à virgule. Privilégiez les nombres ronds, tels que 10 ou 20 euros, car ils sont perçus comme plus attractifs. Les prix tels que 19,99 euros n’ont plus vraiment d’incidence positive chez la plupart des consommateurs.

Utilisez de la couleur

La couleur peut également être utilisée pour influencer les choix des clients. Les couleurs peuvent être utilisées pour mettre en avant les plats phares ou les plats les plus rentables, par exemple en utilisant des couleurs vives pour les encadrer ou en les plaçant sur un fond de couleur différente. Les couleurs peuvent également être utilisées pour créer une ambiance particulière, par exemple en utilisant des couleurs chaudes pour les plats d’hiver et des couleurs fraîches pour les plats d’été.

travaillez la description de vos plats

Ne vous est-il jamais arrivé de ne pas savoir décrypter une carte, car trop complexe, dans une langue étrangère ou parce que la description était trop alambiquée ? Des descriptions détaillées aideront à mettre en avant les plats vos plus populaires ou les plus rentables. Les descriptions peuvent inclure des adjectifs tels que “savoureux”, “frais” ou “fait maison” pour renforce une impression de qualité et de fraîcheur.

Les descriptions peuvent également inclure des informations sur les ingrédients, l’origine des produits et la méthode de cuisson, pour donner aux clients une idée de ce à quoi ils peuvent s’attendre.

Conclusion

La création d’un restaurant peut-être l’aventure d’une vie. Quelles que soient vos ambitions, que vous rêviez d’un restaurant familial ou d’une franchise populaire, vous devrez faire preuve de rigueur pour attirer des clients dans votre restaurant et améliorer sa rentabilité. La gestion de votre établissement représente un investissement conséquent. Aussi, soyez créatif (c’est la base de votre métier), stratégique et surtout … entourez-vous de partenaires qui soient en capacité de vous faire grandir et de vous faire aller plus loin.

Parmi ceux-ci, choisissez vos fournisseurs avec soin. La qualité de leurs produits, leur capacité à répondre à votre demande et, éventuellement, à grandir avec vous sont autant d’atouts qui vous seront utiles. N’hésitez pas à travailler votre marque avec une agence de communication et de création. Celle-ci vous aidera à commencer avec un logo et une identité visuelle pertinente.

Enfin, choisissez votre expert-comptable avec soin. Assurez-vous que celui-ci soit expert de votre secteur, qu’il connaisse parfaitement la restauration. Cela peut avoir une influence énorme sur votre rentabilité.

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